ABC-анализ ассортимента часто собирают в новой таблице каждый квартал, и группы не сходятся с прошлым файлом. Причина обычно не в «формуле Парето», а в грязной выгрузке, незафиксированных границах и ручной сортировке.

Что на самом деле считает ABC-анализ ассортимента?

Метод ранжирует товары или группы по вкладу в выбранный показатель и делит список на три части. В основе лежит принцип Парето: небольшая доля позиций даёт большую долю результата. В справке Сбера классические границы такие: группа A — накопленный итог до 80%, B — до 95%, C — остаток. В обзоре Википедии для эмпирического метода приводят и рамку по составу: около 20% ассортимента и 80% продаж в A, 30% и 15% в B, 50% и 5% в C.

Это не закон, а соглашение. Границы можно сдвинуть, например на 70% и 90%, но их фиксируют один раз и не меняют от отчёта к отчёту. Иначе сравнение «A сжалась» будет спором о правиле, а не о спросе.

Показатель выбирают заранее. Выручка показывает оборот, маржинальная прибыль — заработок: товар с большой выручкой и тонкой маржой может оказаться невыгодным. Количество в штуках говорит о нагрузке на склад. В разборе по одежде советуют считать ABC-анализ и по марже, и по выручке: позиция из A по обороту и из C по марже чаще продаётся со скидкой.

Когда правило уже выбрано, остаётся вопрос: по чему именно вы ранжируете в этом файле и что будете делать с группой C?

Как подготовить выгрузку, чтобы доли не поехали?

Период берут репрезентативный. В инструкции Сбера это обычно 3–6 месяцев или несколько полных сезонов: неделя не показывает спрос, год иногда сглаживает сезон. Одна строка — один артикул или выбранный уровень, например модель-цвет, а не каждый размер врозь. Иначе сетка раздробит спрос, и устойчивая модель уедет вниз.

Из выгрузки убирают возвраты, служебные артикулы, подарочные карты и упаковку: они искажают доли. Новинки, которые продаются несколько недель, не сравнивают с базовой моделью; для них оставляют отдельную группу, например N. Разнородные товары в одну таблицу не смешивают: технику и канцелярию считают внутри своих групп, иначе «мелочь» почти автоматически окажется в C.

Грязный файл выглядит привычно. В одной колонке один и тот же артикул написан трижды с разным пробелом, в другой сезон старого года сварен с двумя неделями новинок, в третьей «выручка» уже включает возвраты, а страховой запас смотрят по этой же кривой. Пока дубли не свернуты и период не подписан, условная формула честно расставит буквы — и команда так же честно примет неверный список к закупке. Имеет смысл сначала сверить сумму по артикулам с итогом продаж в учёте, и только потом строить накопительный столбец.

Когда выгрузку собирают каждый месяц из учёта и нескольких складов, ручное копирование снова разъедет справочник. Повторяемую очистку и отчёт ставят в контур автоматизации данных, как у Александр Свердлов: не новый файл «для этого квартала», а то же правило на свежих продажах.

Какой результат оставляют после подготовки? Один артикул в одной строке, подписанный период и выбранный показатель.

Какие формулы ставят группы A, B и C?

После сортировки по убыванию считают долю строки в итоге и накопительную долю до текущей строки. В русской версии Excel долю делят на сумму диапазона выручки, группу ставят функцией ЕСЛИ (условный оператор Excel): =ЕСЛИ(D2<=0,8;"A";ЕСЛИ(D2<=0,95;"B";"C")). В учебном примере Сбера десять товаров дают выручку (1 500 000 + 800 000 + 450 000 + 300 000 + 200 000 + 150 000 + 100 000 + 80 000 + 60 000 + 40 000 = 3 680 000) руб. Первый товар: (1 500 000 / 3 680 000 × 100 = 40,76)%. Первые три доходят до 74,73% и остаются в A. Четвёртый перешагивает 80% и по правилу «накопительная доля ≤ 80%» уходит в B.

Группа	Граница накопительной доли	Что в учебном примере
A	до 80%	товары 1–3, итог 74,73%
B	от 80% до 95%	товары 4–6, до 92,39%
C	выше 95%	товары 7–10

Товар, на котором кривая пересекла 80%, по этой формуле не «донабирает» A. Оба чтения встречаются, поэтому правило записывают рядом с таблицей. В сводной смотрят число артикулов и сумму по группам — это и есть результат, а не цвет заливки.

Если в A оказалась половина ассортимента, выручка распределена ровно, и одним ABC-анализом уже мало. Если в A два-три товара, главный риск — их дефицит, а не «лишние» позиции внизу списка.

Почему группу C нельзя удалять автоматически?

Автоматически вычищать C опасно. Среди этих позиций бывают сопутствующие товары и комплектующие, без которых хуже продаётся группа A. В разборе по одежде советуют сначала проверить, сколько недель товар был в продаже и был ли в наличии: пустой размер — ещё не повод к выводу. Сезонный товар в годовом срезе тоже легко выглядит «хвостом».

XYZ-анализ (классификация по стабильности спроса) добавляет другой срез, но не отменяет этих оговорок. Его считают по штукам, а месяцы без остатка лучше исключить.

Пересчёт делают ежемесячно или ежеквартально тем же правилом и сохраняют прошлый результат: переход из A в B два периода подряд говорит о спросе больше, чем одна буква в сегодняшнем файле.

Что сделать сегодня

Зафиксируйте показатель, уровень детализации и границы 80% и 95% (или иные) и не меняйте их в следующем отчёте.
Сверните выгрузку до одной строки на артикул, уберите возвраты и служебные позиции, подпишите период.
Посчитайте долю, накопительный итог и группы; сверьте сумму A, B и C с общим итогом продаж.
По группе C отдельно проверьте новинки, дефицит и сопутствующие товары — и только потом решайте, что выводить.

Источники: